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Le particulier n'entre pas par plaisir chez un assureur. Produit plus subi que désiré, technique et anxiogène par nature, l'assurance, dont les vertus sont souvent mal comprises, véhicule une image médiocre auprès du public. Dans ce contexte, la vente d'assurances au particulier est un acte complexe. Elle requiert une bonne maîtrise des produits, une conscience claire des objectifs à atteindre, mais plus encore, une bonne connaissance des comportements humains, un savoir-faire et un savoir être commercial réel.
Cet ouvrage aborde les bénéfices de la connaissance du client et donne les techniques pour capter les ressorts psychologiques du particulier. Il développe les avantages d'une approche patrimoniale globale comme base méthodologique de la vente d'assurances. De façon progressive, les différentes phases de l'entretien de vente, de la prise de contact à la prise de congé, sont examinées. Opérationnel grâce à de nombreux exemples et mises en situation, l'ouvrage s'adresse à tous ceux, managers, chargés de clientèle, professeurs, qui placent la vente d'assurances auprès des particuliers au coeur de leur métier.
